Coach Commercial Terrain: Formation Et Accompagnement Des Vendeurs

Région namuroise · CDI · 2.700-2.800 € brut + variable + voiture de société

LA SOCIÉTÉ

Une PME belge, distributeur exclusif d'une grande marque européenne de produits chimiques et de consommables techniques haut de gamme. Ses clients : les garages, les carrossiers, les entreprises de transport, le génie civil, l'industrie. Des professionnels exigeants, qui achètent parce que le produit tient, pas parce que le catalogue est joli.

Quinze ans sur le marché belge, des dizaines de milliers de références, et une équipe commerciale de terrain de cinq personnes, dirigeant compris, dont deux viennent d'arriver.

C'est petit, et c'est dit exprès : vous ne serez pas un numéro, et ce que vous ferez se verra dans les chiffres du mois suivant.

POURQUOI CE POSTE EXISTE

Aujourd'hui, c'est le dirigeant qui forme les nouveaux vendeurs, qui monte avec eux en clientèle, qui les recadre et qui recrute les suivants. Il n'y arrive plus, et il le sait.

On cherche la personne à qui il va confier ça.

Ce n'est pas un poste de direction commerciale, et ce n'est pas un poste de formation en salle. C'est un poste de terrain, avec une spécialité précise : faire décoller les débutants. Un vendeur qui démarre dans ce métier passe par trois mois difficiles : les portes qui se ferment, les démonstrations ratées, les premiers refus. Beaucoup abandonnent là. Votre travail, c'est qu'ils n'abandonnent pas, et qu'ils vendent vite.

Deux des cinq commerciaux viennent d'arriver. Vous avez du travail dès le premier jour.

VOTRE MISSION

• Former à la vente de départ. C'est le cœur. Vous donnez la formation des nouveaux : les produits, les démonstrations, la prise de contact, le traitement des objections, la gestion du refus. Vous les emmenez de leur première semaine à leur première commande, le plus vite possible.
• Accompagner sur le terrain, intensivement. Vous montez dans la voiture avec les vendeurs, vous entrez chez leurs clients avec eux, vous débriefez après chaque visite. Vous voyez ce qu'ils font, vous dites ce qui va et ce qui ne va pas, et vous y retournez le lendemain.
• Recruter. Vous participez au recrutement des prochains commerciaux : vous recevez les candidats, vous les évaluez sur le terrain, et votre avis compte dans la décision.
• Vendre. Vous gardez une part de vente en direct. C'est ce qui vous rend crédible : dans ce métier, un vendeur n'écoute pas quelqu'un qui n'a jamais conclu. Et si vous êtes vraiment bon vendeur ou bonne vendeuse, cette part grandira : le poste s'adapte à ce que vous savez faire.

UN POINT À SAVOIR AVANT DE POSTULER

La méthode de vente existe déjà, et elle ne se réinvente pas. Elle a été construite par le dirigeant sur quinze ans de terrain, elle fonctionne, et votre travail est de l'apprendre puis de l'enseigner, pas d'en apporter une autre.

C'est une bonne nouvelle : vous n'arrivez pas devant une page blanche.

En revanche, sur tout le reste, on attend vos idées, et on le dit sérieusement. La façon d'accompagner les vendeurs, de construire la formation, de faire monter un débutant, de recruter et d'évaluer les candidats : là, le dirigeant cherche quelqu'un qui le contredise avec des arguments et qui ne dise pas oui pour avoir la paix.

VOTRE SEMAINE

→ Environ 3 jours d'accompagnement et de formation sur le terrain → Environ 1 jour de vente en direct → Le reste : préparation, recrutement, débriefs

La semaine n'est pas figée, et c'est volontaire. Elle sera ajustée à ce que vous êtes : plus de vente si c'est votre point fort, plus d'encadrement si c'est là que vous faites la différence. On en reparle après trois mois, chiffres en main.

CE QU'IL FAUT VRAIMENT

→ Vous savez vendre, et vous savez faire vendre. C'est tout le poste, et c'est la seule chose qui ne s'apprendra pas chez nous. 2 à 5 ans de vente B2B sur le terrain : vous avez prospecté, vous avez essuyé des refus, vous avez conclu. Et vous savez expliquer comment vous faites, parce que vous allez l'enseigner.

→ Vous lisez les gens. C'est le critère numéro un, avant les chiffres de vente. Concrètement : vous voyez qu'un vendeur est découragé avant qu'il ne le dise. Vous savez dire à quelqu'un que sa visite était mauvaise sans le casser. Vous ne parlez pas de la même façon à celui qui doute et à celui qui se surestime. Si vous ne vous reconnaissez pas là-dedans, ce poste n'est pas pour vous, même avec d'excellents résultats commerciaux.

→ Vous avez déjà appris quelque chose à quelqu'un. Pas forcément en tant que manager : un binôme accompagné, un stagiaire pris en charge, un collègue plus jeune qui a progressé grâce à vous. Ce qu'on veut savoir, c'est si vous savez transmettre.

→ Vous voulez encadrer. Si c'est votre premier poste d'encadrement, c'est bienvenu, et c'est même le profil que nous préfé