Revenue Planning

Reporting hiérarchique

Reporte au Cluster Head Revenue Operations & Commercial Infrastructure, au sein du département Commercial Management & Intelligence (CM&I), lui-même rattaché au Directeur CM&I.

Contexte du cluster

Revenue Operations & Commercial Infrastructure constitue l’épine dorsale commerciale de CM&I. Le cluster est responsable de la méthodologie de prévision, des tableaux de bord de performance commerciale, de la plateforme CRM ainsi que des standards de données commerciales utilisés par les équipes Sales, les Tribes, Finance, Operations et l’ExCo.

Le cluster couvre trois domaines :

• Revenue Operations
• Commercial Infrastructure (CRM et systèmes commerciaux)
• Forecasting

Le département compte un effectif total de 7 ETP.

Modèle opérationnel

Le cluster évolue d’un modèle axé sur le support et le traitement de demandes vers un modèle fondé sur le partenariat métier. Celui-ci repose sur :

• un catalogue de services défini ;
• une cadence de livraison publiée ;
• un responsable identifié pour chaque KPI et chaque livrable récurrent ;
• un processus structuré de gestion des demandes hors catalogue.

Chaque membre du cluster agit comme partenaire métier attitré d’un groupe défini de parties prenantes commerciales et est responsable de livrables directement exploitables par le business.

Au sein de chaque domaine, les membres sont désignés comme back-up les uns des autres, sur la base de méthodes documentées et d’outils partagés.

Contexte du rôle

Le Revenue Planning & Budget Manager est responsable du cycle annuel de planification commerciale de bpost : prévisions de ventes bottom-up, construction du budget revenus et volumes avec Finance, ainsi que la traduction de ce budget en objectifs clients et équipes.

Cette fonction est centrale dans l’ambition de prédictibilité portée par CM&I, puisqu’elle transforme les ambitions commerciales en objectifs quantifiés sur lesquels l’organisation peut planifier ses activités.

Mission

Piloter de bout en bout le cycle de planification commerciale pour les activités B2B, B2G et les Product Tribes : méthodologie, calendrier, directives, standards de soumission, consolidation, construction budgétaire et allocation des objectifs.

Le processus est géré selon des règles de gouvernance clairement définies ainsi que des contrôles qualité formalisés.

La fonction va au-delà de la simple collecte et consolidation des prévisions. Elle remet en question les hypothèses sous-jacentes avant consolidation, résout les écarts avec Finance et produit un plan reconnu et partagé par Sales, Operations et Finance.

Le Revenue Planning & Budget Manager agit comme partenaire métier unique pour les équipes Sales et les Tribes concernant la planification et le budget : un interlocuteur, un calendrier et une méthodologie uniques.

La précision des prévisions est mesurée, publiée et continuellement améliorée d’un cycle à l’autre. Elle constitue l’indicateur principal de performance du poste.

Responsabilités principales

Gestion du cycle de prévisions bottom-up

• Piloter l’ensemble du cycle annuel de planification : campagnes de prévisions, construction budgétaire et allocation des objectifs pour les activités B2B, B2G, Tribes, NPD et les prévisions de hunting.
• Définir et maintenir la méthodologie de forecasting :
  • prévisions basées sur les comptes pour les 60 principaux clients représentant environ 80 % des revenus ;
  • modélisation du reste du portefeuille au moyen des tendances historiques et hypothèses de marché.
• Publier le calendrier de planification au minimum un cycle à l’avance avec livrables, responsables et échéances identifiés.
• Définir les standards de soumission et les critères qualité.
• Former et accompagner les équipes Sales tout au long du processus.

Construction budgétaire et allocation des revenus

• Piloter la partie commerciale de la construction budgétaire annuelle avec Finance.
• Consolider l’allocation budgétaire clients sur l’ensemble du portefeuille.
• Qualifier la composition du plan pour le management.
• Réaliser les exercices de reforecasting durant l’année.
• Produire la documentation budgétaire utilisée lors des revues financières et commerciales.
• Assurer la transition entre budget commercial et planification opérationnelle.

Gouvernance des hypothèses et challenge commercial

• Challenger les hypothèses commerciales avant consolidation.
• Organiser des sessions formelles de revue avec les Directeurs Sales et les responsables de Tribe.
• Maintenir un registre des hypothèses pour chaque cycle.
• Réconcilier les hypothèses commerciales avec celles de Finance.
• Escalader les écarts non résolus au Cluster Head avec recommandations.

Définition et allocation des objectifs

• Traduire le budget approuvé en objectifs clients, équipes et collaborateurs.
• Définir les objectifs de hunting et la logique commerciale sous-jacente.
• Garantir la traçabilité entre chaque objectif et son hypothèse budgétaire d’origine.
• Modéliser différents scénarios d’allocation avec le Revenue Performance Manager.
• Fournir les supports nécessaires au déploiement des objectifs auprès des équipes.

Outils, standardisation et évolutivité du processus

• Être propriétaire fonctionnel de l’outil de prévision et de budget.
• Réduire les étapes de consolidation manuelle.
• Standardiser les intrants et extrants du processus.
• Documenter l’ensemble de la méthodologie.
• Préparer l’extension du modèle aux entités bnode.

Précision des prévisions

• Mesurer et publier la précision des prévisions après chaque cycle.
• Mener des analyses rétrospectives structurées.
• Intégrer les enseignements dans les cycles futurs.
• Rapporter les tendances de précision au Cluster Head et à CM&I.

Business partnering, gouvernance des services et back-up

• Agir comme partenaire métier attitré pour un ensemble défini d’équipes Sales et de Tribes.
• Évaluer les demandes entrantes selon le catalogue de services du cluster.
• Transformer les demandes récurrentes en livrables standardisés.
• Assurer le rôle de back-up au sein de Revenue Operations.
• Maintenir une documentation complète permettant cette continuité.
  
  

  Responsabilité de processus

  Responsable du cycle annuel de planification commerciale couvrant le B2B, le B2G, les Product Tribes et le NPD, depuis les prévisions bottom-up jusqu’à l’allocation des objectifs clients et équipes, avec extension progressive aux entités bnode.

  Décisions autonomes

  • Définir la méthodologie de prévision et de budgétisation.
  • Déterminer le niveau de granularité et de segmentation.
  • Publier le calendrier, les standards de soumission et les critères qualité.
  • Organiser les sessions de challenge avec les équipes commerciales.
  • Prioriser la roadmap fonctionnelle de l’outil Forecast & Budget.
  • Définir et publier le cadre de mesure de la précision des prévisions.

  Décisions nécessitant un alignement

  • Hypothèses budgétaires finales et réconciliation avec Finance.
  • Répartition finale des objectifs commerciaux.
  • Évolutions de la logique de target setting liée à l’incentive scheme.
  • Extension du modèle de planification aux entités bnode.

  Responsabilité budgétaire

  Aucune responsabilité budgétaire directe.

  Le poste est responsable du processus produisant le plan commercial de revenus et de volumes de bpost ainsi que l’allocation des objectifs qui en découle.

Formation

Master en Économie, Gestion, Finance, Ingénierie Commerciale ou domaine connexe.

Expérience

Minimum 5 ans d’expérience en :

• Revenue Planning ;
• Sales Operations ;
• Contrôle de gestion ;
• Analyse commerciale.

Une expérience dans la logistique, l’e-commerce, le transport ou un environnement B2B à fort volume constitue un atout.

Expertise en planification et budget

• Pilotage de processus de prévision ou budgétisation bottom-up.
• Capacité à concevoir une méthodologie de planification complète.
• Expérience dans la gestion de calendriers complexes et de parties prenantes senior.
• Compréhension des liens entre planification, budget, objectifs et rémunération variable.

Compétences analytiques et commerciales

• Construction de modèles de consolidation et d’analyses de scénarios.
• Forte capacité critique sur les prévisions commerciales.
• Capacité à transformer les résultats analytiques en messages actionnables.
• Excellente maîtrise d’Excel.
• Bonne maîtrise de Power BI.
• La connaissance d’outils de planification constitue un atout.

Influence et gestion des parties prenantes

• Aisance à challenger des Directeurs Sales et responsables de Tribe.
• Crédibilité auprès des équipes Finance.
• Excellente organisation et capacité à gérer de multiples contributeurs.

Langues

Excellente maîtrise professionnelle de l’anglais, à l’écrit et à l’oral, ainsi que d’une langue nationale belge (français ou néerlandais).

La connaissance pratique de la seconde langue nationale constitue un atout.

Profil recherché

Le candidat idéal combine rigueur de gestion de processus et sens commercial.

La fonction conviendra à une personne structurée, disciplinée, capable de faire respecter les délais et standards de qualité, et motivée par l’amélioration continue de la précision des prévisions.