Key Account Manager

KAM Pharmacie – Laboratoire SVR Référence dans l’univers dermo-cosmétique, le Laboratoire SVR formule, fabrique et distribue, depuis plus de 60 ans, les soins les plus concentrés en actifs dermatologiques. Nos produits sont recommandés et prescrits par des dermatologues dans plus de 50 pays. https://www.youtube.com/watch?v=e9z1bq7ZBGI Afin d’accompagner notre croissance, nous recherchons un(e) Key Account Manager Grands Comptes FR/NL. Mission principale Véritable ambassadeur(drice) de la marque SVR auprès de ses clients, le/la KAM Grands Comptes FR/NL est responsable du développement commercial et de la fidélisation d’un portefeuille de comptes clés. Il/elle construit et déploie la stratégie commerciale sur son périmètre, développe le chiffre d’affaires et la rentabilité de ses comptes et négocie les accords commerciaux dans le respect de la stratégie de l’entreprise. En lien étroit avec les équipes marketing, finance, ADV, supply et commerciales, il/elle pilote les plans d’affaires clients, assure le suivi des engagements commerciaux et identifie les leviers de croissance : référencement, assortiment, promotions, visibilité, ouvertures de points de vente et développement du sell-in et du sell-out. Le/la KAM est également responsable de la qualité de la relation avec ses clients et de la bonne exécution des plans négociés. Principales responsabilités 1. Gestion et développement des comptes clés
· Gérer et développer un portefeuille de grands comptes.
· Construire une relation commerciale durable avec les interlocuteurs clés des groupements : directions commerciales, achats, responsables enseignes et interlocuteurs opérationnels.
· Identifier les opportunités de croissance et développer le chiffre d’affaires, la distribution et la présence de la marque SVR au sein des réseaux.
· Développer la présence des gammes prioritaires et optimiser les assortiments selon les spécificités de chaque compte.
· Suivre les ouvertures de points de vente et identifier les opportunités de développement du parc.
· Préparer et conduire les rendez-vous clients, revues d’affaires et business reviews.
· Construire des plans d’affaires annuels et définir les objectifs de développement par compte.
· Assurer une veille régulière sur les marchés, les concurrents, les tendances et les évolutions des groupements de pharmacies. 2. Négociation et pilotage des accords commerciaux
· Préparer et mener les négociations commerciales par quadri avec les comptes clés.
· Construire les propositions commerciales en cohérence avec les objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de rentabilité.
· Négocier les conditions commerciales, assortiments, opérations promotionnelles, visibilités et dispositifs d’activation.
· Piloter les accords de coopération commerciale et assurer le respect des engagements contractuels.
· Mettre à jour et suivre les matrices annuelles de coopération commerciale et les éléments de négociation.
· Préparer les bilans commerciaux annuels et périodiques de ses comptes.
· Suivre les budgets, investissements commerciaux et contreparties négociées.
· Veiller au respect des échéances commerciales et contractuelles. 3. Développement commercial et animation des groupements
· Définir et mettre en œuvre les plans d’actions commerciaux adaptés à chaque groupement.
· Développer le sell-in et contribuer à l'amélioration du sell-out sur son portefeuille.
· Construire les recommandations d’assortiment, de lancement et d’activation des gammes.
· Identifier les leviers permettant d’augmenter la fréquence et la profondeur des commandes.
· Piloter les opérations commerciales négociées avec les groupements.
· Participer aux salons, conventions et événements professionnels du circuit pharmacie.
· Préparer les supports et argumentaires nécessaires aux rendez-vous et négociations clients.
· Accompagner le lancement des innovations et assurer leur déploiement auprès des réseaux.
· Travailler avec les équipes internes afin de garantir la disponibilité des produits et la bonne exécution des opérations commerciales. 4. Analyse de performance et pilotage de l'activité
· Suivre les performances commerciales de son portefeuille : chiffre d’affaires, sell-in, sell-out, distribution, assortiment, stocks, promotions et rentabilité.
· Analyser les résultats mensuels et identifier les écarts par rapport aux objectifs.
· Produire des reportings réguliers et présenter les performances de ses comptes aux équipes commerciales et à la direction.
· Construire des tableaux de bord permettant d'identifier les leviers de croissance.
· Élaborer des recommandations commerciales à partir des données clients et marché.
· Suivre les indicateurs de performance des opérations commerciales et mesurer leur efficacité.
· Assurer la fiabilité des données commerciales dans les outils internes et CRM.
· Préparer les éléments nécessaires aux revues de performance et aux business reviews clients. 5. Collaboration transverse
· Travailler en étroite collaboration avec les équipes Marketing, Finance, ADV, Supply et Commerciales.
· Partager les besoins et opportunités identifiés auprès des clients afin d’alimenter les plans d’actions commerciaux et marketing.
· Anticiper les besoins liés aux opérations commerciales, lancements et ouvertures de points de vente.
· Contribuer à l’amélioration continue des process et outils commerciaux.
· Être garant(e) de la bonne circulation des informations liées à ses comptes et de la bonne exécution des plans négociés.

Profil recherché
Formation
· Bac +3 à Bac +5 (École de commerce, Université ou équivalent). Expérience
· 3 à 6 ans d'expérience commerciale, idéalement dans une fonction de Key Account Management, Responsable de secteur confirmé(e), Compte Clé ou développement commercial.
· Une expérience dans le circuit pharmacie, parapharmacie, dermo-cosmétique, FMCG ou distribution constitue un réel atout.
· Une expérience de gestion de groupements de pharmacies ou de réseaux constitue un plus.
· Une première expérience de négociation commerciale et de gestion de comptes clés est attendue. Compétences techniques
· Bonne maîtrise d'Excel (tableaux croisés dynamiques, fonctions avancées).
· Bonne maîtrise de PowerPoint et capacité à construire des présentations commerciales structurées.
· Aisance avec les ERP, CRM et outils de reporting ( Power BI…).
· Bonne compréhension des mécanismes commerciaux : tarification, marges, accords commerciaux, promotions, budgets et investissements clients.
· Maîtrise des techniques de négociation commerciale.
· Capacité à analyser les données sell-in / sell-out et à transformer les analyses en recommandations commerciales.
· Bonne compréhension des enjeux spécifiques du circuit pharmacie et des mécanismes de fonctionnement des groupements. . Bilingue FR/NL Compétences comportementales
· Orientation business et culture du résultat.
· Sens de la négociation et capacité à défendre ses positions.
· Excellent relationnel et capacité à créer des relations de confiance avec des interlocuteurs de différents niveaux.
· Esprit entrepreneurial et capacité à identifier des opportunités de croissance.
· Autonomie et proactivité.
· Esprit analytique et capacité à prendre des décisions à partir des données.
· Organisation, rigueur et gestion des priorités.
· Capacité à travailler en transversal avec différentes équipes.
· Réactivité et capacité à gérer plusieurs comptes et projets simultanément.
· Esprit d'équipe.
· Fiabilité et sens des responsabilités. Indicateurs clés de succès
· Atteinte des objectifs de chiffre d’affaires et de marge sur le portefeuille.
· Développement du sell-in et contribution à la croissance du sell-out.
· Développement de la distribution et du nombre de points de vente actifs.
· Qualité et rentabilité des accords commerciaux négociés.
· Développement des assortiments et des gammes prioritaires.
· Performance des opérations commerciales et promotionnelles.
· Qualité et pérennité des relations avec les comptes clés.
· Fiabilité du suivi commercial et des reportings.
· Contribution au développement de la marque SVR auprès des réseaux de pharmacies. Pourquoi nous rejoindre ?
• La marque SVR est une très jolie marque en croissance, avec des équipes à taille humaine, qui allie univers dermo-cosmétique et beauté.
• SVR fait partie du Groupe KRESK; holding patrimoniale, compte aujourd’hui plus de 800 collaborateurs dans le monde réunis autour de 4 marques de Cosmétiques différenciantes et complémentaires (SVR, Lazartigue, Musc intime, Novoma et Déparaz) pour un Chiffre d’Affaires supérieur à 200 M€.
• Des marques toujours plus engagées ayant une approche responsable dans le cadre d’une feuille de route RSE
• KRESK4OCEANS, fonds de dotation, initié pour envisager des actions concrètes pour préserver l’environnement et plus particulièrement l’océan.
• Dans le cadre de sa politique diversité, KRESK étudie, à compétences égales, toutes candidatures dont celles de personnes en situation de handicap.
• Une stratégie RH responsable orientée sur le bien-être des collaborateurs et de leur développement. Vous cherchez à rejoindre une nouvelle aventure semée de beaux challenges ? N’attendez plus pour postuler Nous serons ravis d’échanger avec vous. __________________________________________________________________________________ KAM Apotheek – Laboratoire SVR https://www.youtube.com/watch?v=e9z1bq7ZBGI Laboratoire SVR, een toonaangevende speler in de dermocosmetica, ontwikkelt, produceert en distribueert al meer dan 60 jaar huidverzorgingsproducten met de hoogste concentraties aan dermatologische werkzame stoffen. Onze producten worden aanbevolen en voorgeschreven door dermatologen in meer dan 50 landen. https://www.youtube.com/watch?v=e9z1bq7ZBGI Om onze groei te ondersteunen, zijn wij op zoek naar een Key Account Manager voor grote klanten FR/NL. Hoofdtaak Als echte ambassadeur(es) van het merk SVR bij de klanten is de KAM FR/NL verantwoordelijk voor de commerciële ontwikkeling en het behoud van een portefeuille van belangrijke klanten. Hij/zij ontwikkelt en implementeert de commerciële strategie binnen zijn/haar werkgebied, vergroot de omzet en winstgevendheid van zijn/haar accounts en onderhandelt over commerciële overeenkomsten in overeenstemming met de bedrijfsstrategie. In nauwe samenwerking met de teams van marketing, financiën, orderverwerking, inkoop en verkoop stuurt hij/zij de bedrijfsplannen voor klanten aan, zorgt hij/zij voor de opvolging van commerciële afspraken en identificeert hij/zij groeifactoren: schapplaatsing, assortiment, promoties, zichtbaarheid, opening van verkooppunten en de ontwikkeling van sell-in en sell-out. De KAM is tevens verantwoordelijk voor de kwaliteit van de relatie met zijn/haar klanten en voor de correcte uitvoering van de onderhandelde plannen. Belangrijkste verantwoordelijkheden 1. Beheer en ontwikkeling van belangrijke klanten
· Een portefeuille van grote klanten beheren en uitbreiden.
· Een duurzame zakelijke relatie opbouwen met de belangrijkste contactpersonen binnen de ketens: commerciële directies, inkoopafdelingen, merkverantwoordelijken en operationele contactpersonen.
· Groeikansen identificeren en de omzet, distributie en aanwezigheid van het merk SVR binnen de netwerken vergroten.
· De aanwezigheid van de prioritaire productlijnen vergroten en het assortiment optimaliseren op basis van de specifieke kenmerken van elke klant.
· De opening van nieuwe verkooppunten opvolgen en kansen voor uitbreiding van het netwerk identificeren.
· Klantafspraken, bedrijfsbesprekingen en business reviews voorbereiden en leiden.
· Jaarlijkse bedrijfsplannen opstellen en ontwikkelingsdoelstellingen per klant definiëren.
· Regelmatig de markten, concurrenten, trends en ontwikkelingen binnen de apotheekketens volgen. 2. Onderhandelen over en aansturen van commerciële overeenkomsten
· Commerciële onderhandelingen per kwartaal met de belangrijkste klanten voorbereiden en voeren.
· Commerciële voorstellen opstellen in overeenstemming met de doelstellingen op het gebied van omzet, marge en winstgevendheid. . De overeenkomsten inzake commerciële samenwerking aansturen en ervoor zorgen dat de contractuele verplichtingen worden nagekomen.
· De jaarlijkse matrices voor commerciële samenwerking en de onderhandelingspunten bijwerken en opvolgen.
· De jaarlijkse en periodieke commerciële overzichten van de eigen rekeningen opstellen.
· De budgetten, commerciële investeringen en onderhandelde tegenprestaties opvolgen.
· Ervoor zorgen dat commerciële en contractuele deadlines worden nageleefd. 3. Commerciële ontwikkeling en aansturing van de groeperingen
· Commerciële actieplannen opstellen en uitvoeren die zijn afgestemd op elke groepering.
· De sell-in ontwikkelen en bijdragen aan de verbetering van de sell-out binnen de eigen portefeuille.
· Aanbevelingen opstellen voor het assortiment, de lancering en de activering van productlijnen.
· De hefbomen identificeren waarmee de frequentie en de diepte van de bestellingen kunnen worden vergroot.
· Leiding geven aan de commerciële activiteiten die met de groeperingen zijn overeengekomen.
· Deelnemen aan beurzen, congressen en vakbeurzen in de apothekerssector.
· Het voorbereiden van het benodigde materiaal en de argumentatie voor afspraken en onderhandelingen met klanten.
· Begeleiden van de lancering van innovaties en zorgen voor de uitrol ervan binnen de netwerken.
· Samenwerken met de interne teams om de beschikbaarheid van de producten en de goede uitvoering van de commerciële activiteiten te waarborgen. 4. Prestatieanalyse en aansturing van de activiteiten
· De commerciële prestaties van de eigen portefeuille opvolgen: omzet, sell-in, sell-out, distributie, assortiment, voorraden, promoties en winstgevendheid.
· De maandelijkse resultaten analyseren en afwijkingen ten opzichte van de doelstellingen vaststellen.
· Regelmatig rapportages opstellen en de prestaties van de accounts presenteren aan de verkoopteams en het management.
· Dashboards opstellen om groeifactoren te identificeren.
· Commerciële aanbevelingen opstellen op basis van klant
- en marktgegevens.
· De prestatie-indicatoren van de commerciële activiteiten opvolgen en de doeltreffendheid ervan meten.
· Zorgen voor de betrouwbaarheid van de commerciële gegevens in de interne systemen en het CRM-systeem.
· De benodigde informatie voorbereiden voor prestatiebeoordelingen en klantbesprekingen. 5. Afdelingsoverschrijdende samenwerking
· Nauw samenwerken met de teams van Marketing, Financiën, Orderverwerking, Inkoop en Verkoop.
· De bij klanten geïdentificeerde behoeften en kansen delen om zo input te leveren voor de commerciële en marketingactieplannen.
· Anticiperen op behoeften in verband met commerciële activiteiten, productlanceringen en de opening van verkooppunten.
· Bijdragen aan de voortdurende verbetering van commerciële processen en hulpmiddelen.
· Zorgen voor een goede informatiestroom met betrekking tot de eigen accounts en de correcte uitvoering van de overeengekomen plannen. Gewenst profiel Opleiding
· Bac +3 tot Bac +5 (business school, universiteit of gelijkwaardig). Ervaring
· 3 tot 6 jaar commerciële ervaring, bij voorkeur in een functie als Key Account Manager, ervaren regiomanager, Key Account of in commerciële ontwikkeling.
· Ervaring in de apotheek-, parafarmacie-, dermocosmetica-, FMCG
- of distributiesector is een groot pluspunt.
· Ervaring met het beheer van apotheekgroepen of -netwerken is een pluspunt.
· Ervaring met commerciële onderhandelingen en het beheer van key accounts wordt verwacht. Technische vaardigheden
· Goede beheersing van Excel (dynamische kruistabellen, geavanceerde functies).
· Goede beheersing van PowerPoint en het vermogen om gestructureerde commerciële presentaties op te stellen.
· Vaardigheid in het gebruik van ERP-, CRM
- en rapportagetools (Power BI…).
· Goed inzicht in commerciële mechanismen: prijsstelling, marges, commerciële overeenkomsten, promoties, budgetten en investeringen van klanten.
· Beheersing van commerciële onderhandelingstechnieken.
· Vermogen om sell-in-/sell-outgegevens te analyseren en deze analyses om te zetten in commerciële aanbevelingen.
· Goed inzicht in de specifieke uitdagingen van het apothekersnetwerk en de werkingsmechanismen van apothekersgroepen. . Tweetalig FR/NL Gedragscompetenties
· Bedrijfsgerichtheid en resultaatgerichtheid.
· Onderhandelingsvaardigheden en het vermogen om standpunten te verdedigen.
· Uitstekende interpersoonlijke vaardigheden en het vermogen om vertrouwensbanden op te bouwen met gesprekspartners op verschillende niveaus.
· Ondernemersgeest en het vermogen om groeikansen te herkennen.
· Zelfstandigheid en proactiviteit.
· Analytisch denkvermogen en het vermogen om op basis van gegevens beslissingen te nemen.
· Organisatorisch vermogen, nauwkeurigheid en prioriteiten stellen.
· Het vermogen om afdelingsoverschrijdend samen te werken met verschillende teams.
· Reactievermogen en het vermogen om meerdere accounts en projecten tegelijkertijd te beheren.
· Teamgeest.
· Betrouwbaarheid en verantwoordelijkheidsgevoel. Belangrijkste succesindicatoren
· Het behalen van de omzet
- en margedoelstellingen voor de portefeuille.
· Uitbreiding van de sell-in en bijdrage aan de groei van de sell-out.
· Uitbreiding van het distributienetwerk en het aantal actieve verkooppunten.
· Kwaliteit en winstgevendheid van de onderhandelde commerciële overeenkomsten.
· Uitbreiding van het assortiment en de prioritaire productlijnen.
· Prestaties van commerciële en promotionele activiteiten.
· Kwaliteit en duurzaamheid van de relaties met belangrijke klanten.
· Betrouwbaarheid van de commerciële opvolging en rapportages.
· Bijdrage aan de ontwikkeling van het merk SVR binnen de apothekersnetwerken. Waarom bij ons komen werken? KRESK, een vermogensholding, telt vandaag de dag wereldwijd meer dan 800 medewerkers die zich inzetten voor onderscheidende en complementaire cosmeticamerken (SVR, Lazartigue, Musc intime, Novoma en Déparaz). Merken die zich steeds meer inzetten voor een verantwoorde aanpak in het kader van een MVO-routekaart. KRESK4OCEANS, een stichtingsfonds dat is opgericht om concrete maatregelen te nemen ter bescherming van het milieu en in het bijzonder de oceanen. In het kader van haar diversiteitsbeleid neemt KRESK, bij gelijke kwalificaties, alle sollicitaties in overweging, ook die van mensen met een beperking. Een verantwoord HR-beleid gericht op het welzijn en de ontwikkeling van onze medewerkers. Bent u op zoek naar een nieuw avontuur vol mooie uitdagingen? Wacht dan niet langer en solliciteer We kijken ernaar uit om met u in gesprek te gaan.