Key Account Manager

Référence dans l’univers dermo-cosmétique, le Laboratoire SVR formule, fabrique et distribue, depuis plus de 60 ans, les soins les plus concentrés en actifs dermatologiques. Nos produits sont recommandés et prescrits par des dermatologues dans plus de 50 pays.

Afin d’accompagner notre croissance, nous recherchons un(e) Key Account Manager Grands Comptes FR/NL.

Véritable ambassadeur(drice) de la marque SVR auprès de ses clients, le/la KAM Grands Comptes FR/NL est responsable du développement commercial et de la fidélisation d’un portefeuille de comptes clés.

Il/elle construit et déploie la stratégie commerciale sur son périmètre, développe le chiffre d’affaires et la rentabilité de ses comptes et négocie les accords commerciaux dans le respect de la stratégie de l’entreprise.

En lien étroit avec les équipes marketing, finance, ADV, supply et commerciales, il/elle pilote les plans d’affaires clients, assure le suivi des engagements commerciaux et identifie les leviers de croissance : référencement, assortiment, promotions, visibilité, ouvertures de points de vente et développement du sell-in et du sell-out.

Le/la KAM est également responsable de la qualité de la relation avec ses clients et de la bonne exécution des plans négociés.

Principales responsabilités

1. Gestion et développement des comptes clés

• Gérer et développer un portefeuille de grands comptes.
• Construire une relation commerciale durable avec les interlocuteurs clés des groupements : directions commerciales, achats, responsables enseignes et interlocuteurs opérationnels.
• Identifier les opportunités de croissance et développer le chiffre d’affaires, la distribution et la présence de la marque SVR au sein des réseaux.
• Développer la présence des gammes prioritaires et optimiser les assortiments selon les spécificités de chaque compte.
• Suivre les ouvertures de points de vente et identifier les opportunités de développement du parc.
• Préparer et conduire les rendez-vous clients, revues d’affaires et business reviews.
• Construire des plans d’affaires annuels et définir les objectifs de développement par compte.
• Assurer une veille régulière sur les marchés, les concurrents, les tendances et les évolutions des groupements de pharmacies.

2. Négociation et pilotage des accords commerciaux

• Préparer et mener les négociations commerciales par quadri avec les comptes clés.
• Construire les propositions commerciales en cohérence avec les objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de rentabilité.
• Négocier les conditions commerciales, assortiments, opérations promotionnelles, visibilités et dispositifs d’activation.
• Piloter les accords de coopération commerciale et assurer le respect des engagements contractuels.
• Mettre à jour et suivre les matrices annuelles de coopération commerciale et les éléments de négociation.
• Préparer les bilans commerciaux annuels et périodiques de ses comptes.
• Suivre les budgets, investissements commerciaux et contreparties négociées.
• Veiller au respect des échéances commerciales et contractuelles.

3. Développement commercial et animation des groupements

• Définir et mettre en œuvre les plans d’actions commerciales adaptés à chaque groupement.
• Développer le sell-in et contribuer à l'amélioration du sell-out sur son portefeuille.
• Construire les recommandations d’assortiment, de lancement et d’activation des gammes.
• Identifier les leviers permettant d’augmenter la fréquence et la profondeur des commandes.
• Piloter les opérations commerciales négociées avec les groupements.
• Participer aux salons, conventions et événements professionnels du circuit pharmacie.
• Préparer les supports et argumentaires nécessaires aux rendez-vous et négociations clients.
• Accompagner le lancement des innovations et assurer leur déploiement auprès des réseaux.
• Travailler avec les équipes internes afin de garantir la disponibilité des produits et la bonne exécution des opérations commerciales.

4. Analyse de performance et pilotage de l'activité

• Suivre les performances commerciales de son portefeuille : chiffre d’affaires, sell-in, sell-out, distribution, assortiment, stocks, promotions et rentabilité.
• Analyser les résultats mensuels et identifier les écarts par rapport aux objectifs.
• Produire des reportings réguliers et présenter les performances de ses comptes aux équipes commerciales et à la direction.
• Construire des tableaux de bord permettant d'identifier les leviers de croissance.
• Élaborer des reco